Columna de Pri Bruna: ¿Crisis económica o cambio de paradigma en el consumo?

El proceso de compra, ese viaje desde la necesidad hasta la adquisición del producto o servicio deseado, ha experimentado una metamorfosis notable en los últimos años.

Por PRI BRUNA / Foto (referencial): ARCHIVO

En medio de las turbulencias económicas que parecen acechar en cada esquina, es fácil caer en la creencia de que estamos inmersos en una profunda crisis financiera. Sin embargo, ¿qué pasaría si te dijera que lo que realmente está cambiando no es tanto la economía en sí, sino la forma en que consumimos? ¿Por qué si estamos en tiempos adversos los malls siempre están llenos y los influencers proclaman que no hay stock en los productos de lujo?

Varias entidades de respeto en el campo respaldan esta premisa, desde gigantes multinacionales en servicios financieros, como Mastercard, hasta conglomerados especializados en comunicaciones y análisis de datos, como Nielsen. Esta noción implica un cambio significativo en la dinámica empresarial, uno que las corporaciones líderes han capitalizado hábilmente, pero que ha dejado rezagados a muchos emprendedores de menor escala.

El proceso de compra, ese viaje desde la necesidad hasta la adquisición del producto o servicio deseado, ha experimentado una metamorfosis notable en los últimos años. Antes, solía ser un camino lineal, con etapas claramente definidas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de opciones y, finalmente, la compra. Sin embargo, en la era digital y de la interconexión, este proceso se ha vuelto más líquido, más dinámico y, sobre todo, más impredecible.

Ahora el foco no está tanto en persuadir al consumidor para que compre, sino en estar presente en cada paso de su viaje de compra, desde la etapa de descubrimiento hasta la postventa. Las redes sociales, los influencers, las reseñas en línea y una infinidad de canales de comunicación se entrelazan para influir en las decisiones de compra de manera mucho más sutil y omnipresente que antes.

La última edición del Cyber Day en Chile ilustra claramente este cambio. Según datos de la Cámara de Comercio de Santiago (CCS), en tan sólo tres días los 780 sitios participantes alcanzaron ventas por un total de 512 millones de dólares, superando ampliamente los récords establecidos durante el evento en 2021. La disposición de los consumidores a participar masivamente en ventas en línea demuestra una adaptabilidad y preferencia creciente por este método de compra, lo cual sugiere una transformación económica más que un colapso.

Asimismo, este evento demuestra cómo las grandes empresas han capitalizado hábilmente el cambio hacia el comercio electrónico, empleando herramientas avanzadas de marketing digital, logística eficiente y ofertas atractivas para crear experiencias de usuario memorables. Esto no sólo les ha permitido atraer a una gran base de consumidores durante eventos como el Cyber Day, sino que también evidencia que han comprendido que ya no se trata sólo de vender un producto, sino de construir una relación con el cliente, generando confianza y lealtad a través de cada interacción.

Sin embargo, ¿qué ocurre con los pequeños emprendedores? Aquellos que carecen de los mismos recursos, capacidades tecnológicas y adaptabilidad para ofrecer descuentos competitivos y gestionar grandes volúmenes de ventas en línea. Para ellos este cambio en el paradigma del consumo se ha convertido en un desafío abrumador. Muchos siguen aferrados a estrategias de marketing tradicionales, invirtiendo en publicidad impresa o incluso ignorando por completo la necesidad de adaptarse a un mundo que ha evolucionado a su alrededor.

Es crucial que los pequeños emprendedores comprendan la importancia de estudiar y comprender este nuevo proceso de compra. Deben aprender a aprovechar las herramientas tecnológicas a su alcance, a construir una presencia sólida en línea y a cultivar relaciones genuinas con sus clientes. La clave ya no está en competir con las grandes empresas en términos de presupuesto publicitario, sino en ofrecer una experiencia única y personalizada que sólo un negocio pequeño y dedicado puede brindar.

Lo que estamos presenciando no es tanto una crisis económica como un cambio de paradigma en la forma en que consumimos. Las grandes empresas lo saben, y han ajustado sus estrategias en consecuencia. Ahora les toca el turno a los pequeños emprendedores de adaptarse y aprovechar este nuevo panorama comercial, donde la clave del éxito radica en entender y satisfacer las necesidades cambiantes de los consumidores en la era digital.

PRI BRUNA

Contadora, MBA de la Escuela de Negocios (Barcelona) y CEO de Bailab.AI.